​Денег нет, но вы держитесь. О спонсорстве на российских трейлах, конкуренции и празднике огурца.

Приснилось мне сегодня, как я доказывал, что горный хребет около озера Эльтон длиной всего 40 километров, а не 60, как думают некоторые, а по нему техническая дорога идет, по которой можно проложить новый маршрут. Проснулся от такого казуса. Есть охота. Банан съел, уснуть не могу. Чтобы уснуть начал считать спонсоров, перепрыгивающих через Эльтон. Помогло.

Отседова следующая мысль. Этот пост точно никем не спонсирован, я не заинтересованная сторона, как некоторые могли бы подумать, ничего не решаю в вопросах с поддержкой одним брендом разных мероприятий. Но именно по этой теме мне часто пишут организаторы от мала до велика. Эта тема цензурируется в интервью с организаторами, причем цензурируется ими же. Но я типа осмелел, и почему-то кажется, что могу высказаться. Надеюсь меня организаторы не подвергнут анафеме и не перестанут доверять нашему проекту =)

Я даже больше скажу, на написание этого поста меня сподвиг один крупный организатор, но я уверен, что он и его уровня другие организаторы самостоятельно уже умеют решать данный вопрос и способны постоять за себя на рынке. Возможно, это пригодится тем, кто только начинает и хочет расти и масштабировать свое дело.

И я очень прошу, прежде чем делать выводы и писать комментарии, потрудитесь дочитать до конца.

Спасибо.

"Праздник огурца в Суздале собирает больше 20000 тысяч человек. О какой массовости трейла мы вообще говорим?" (с)

Меня, конечно, немного удивляет, что именно самые лучшие забеги, с максимально высокими оценками отзывов, с самыми быстро раскупаемыми слотами имеют проблемы со спонсированием. Все мы прекрасно знаем где, точнее в каком месте на самом деле сейчас находимся со своей писаной торбой. Под "мы", я подразумеваю тех, кто ведет какую-то аналитику по итогу забегов или изучает ее.

Летом 2017 отношение числа участников трейлов в России к участникам всех забегов примерно 5% из 100% (это данные одной компании, сами знаете какой). 95% относится к асфальтовым забегам. Разумеется, есть какая то погрешность, но порядок цифр примерно такой. За полтора года, что-то могло сдвинуться в + к трейлам, но не значительно, т.к. глобального роста числа участников мы не видим. Не трудно догадаться, что самой приоритетной задачей для производителей трейловой экипировки на данный момент должно быть перетаскивание людей с асфальта на тропу.

А теперь давайте посчитаем по пальцам, сколько производителей и реализаторов экипа или тематической продукции сейчас действительно есть на рынке трейлраннинга в России, и хотелось бы, чтобы в комментариях те, кто в курсе, написали свое видение, насколько активно те или иные внедряются в трейл (отмечу, что спонсорство далеко не всегда в рублях, а в бартере). Я вижу примерно так.

• Salomon - тут к бабке не ходи, все ясно
• Asics - в трейле вовлечение стремится к нулю (дайте, пожалуйста, список гонок, где он спонсор? Конжак?)
• Mizuno - вовлечен в Спорт-Марафон трейл. Где еще?
• HOKA - вы где там? Были на Гром Анапа в прошлом году. Мог упустить еще что-то.
• Inov-8, Red Fox (объединяю, т.к. понятно, кто управляет распространением) - пожалуй, один из главных конкурентов на рынке за места в трейлах - RFER, Inov-8 Trail, Lenin Race, региональные забеги, КР по скайраннингу.
• Adidas - внутренние перипетии или перепитие в компании (не знаю, что точно), чуть было не опрокинуло EWR (с виду было так), поставив под вопрос гонку в этом году. Но к чести команды организаторов - все прошло. И на удивление Адик вернется к EWR в следующем году. Были трейлы у них в Москве. Что-то еще?
• La Sportiva, Dynafit, Scarpa - микро присутствие на полках отдельных магазинов, вовлечение в трейл 0.
• Спортпит и прочая аксессуарка - от них ждать рублей вряд ли придется. "Спасибо за гели, знаем, ели." как говорится.
• Тааак, ну-ка ну-ка, кто еще там? ALX-TECH - вот человек и команда, которые не зассали перед рынком (еще бы, человек из спецназа во главе).

Из целевых собственно всё?

Магазины: Экипион, Спорт-Марафон, АльпИндустрия - сейчас 3 главных конкурента за места под Солнцем. Причем первые 2 могут сосуществовать на одном забеге, но второй и третий игрок не могут вообще никак. Кант, Трамонтана - что-то делают в регионах наверняка, как и другие местные магазины, чтобы стимулировать спрос на местном уровне. RunLab, Stryde - хоть и продают трейловые кроссы, но понимают, где их ЦА тусит (верно, на асфальте)

Экипион (читай Амер или Саломон) пока такой командой организаторов не владеет, но и задачи организовать забеги у него не стоит. В воздухе давно витала идея чего-то вроде Salomon Golden Trail Series в России, вернее я ее уже года 3 как высказываю, но видимо не время. Есть как есть. При этом из последнего интервью от Greg Vollet мы поняли что у глобального бренда в России пока нет в планах национальной GTS.

Что есть точно.

Есть конкуренция команд, при этом СМ и Альпуха имеют команды и ресурсы для организации своих трейлов и целых серий, что мы сейчас и видим.

Тренд на серии от организаторов - это то, что нас ждет в ближайшие года 2. Лишь не многие организаторы устоят и будут делать что-то одно, но качественно. Это конкуренция, рынок, а вы как хотели?) Причем конкуренция рождается именно там, где виден положительный профит в деньгах для команд, если не в мгновенной прибыли за счет слотов (а некоторые так и делают, точнее пытаются вопреки мнению, что на трейле заработать нельзя), то в притоке клиентов в магазины, которые стоят за командой.

Wild Fam говорит, что сами все делают не смотря на то, что за спиной у них Спорт-Марафон? Да вся команда WF (на самом деле это WTF - Wild Trail Family) - это и есть беговой отдел Спорт-Марафона или люди около Сайкина 4 трущиеся в хорошем смысле (задействованы в проектах). Это не секрет. Это и есть маркетинг СМ по части беговухи и это очень крутой ход. Своя команда оргов, якобы не аффилированная с магазином, т.к. не использует их айдентику. Да чего таить, то я и сам работаю со Спорт-Марафоном и наш сайте тоже. =D Но самая главная заслуга СМ по части маркетинга, это то что практически у каждого из нас есть карта 20% скидки в СМ, которую они раздавали в годы бурного роста практически на всех трейлах. Казалось бы, просто пластик, просто 20%. Кому из организаторов, где были розданы карты, они платили или давали призовые сертификаты? Просто интересна механика.

В целом, это тот уровень конкуренции магазинов, что есть сейчас, и интересно, кто чем будет отвечать в 2019-2020м годах кроме организации трейлов.

ИТОГО - 5 крупных брендов, которые хоть как-то задействованы и 3 магазина. Пальцев двух рук оказалось достаточно.

А Х*ЛИ ДЕЛАТЬ? - Напрашивается резонный вопрос.

Давайте вступим в ЛА. Так нас признают и не будут организаторам втыкать палки в колеса власть имущие. Вступили. Живем теперь с этим. Никому уже никто ничего не втыкает? Добились, чего хотели? Очень и искренне надеюсь. Серьезно.

Может еще кто-то ждет денег от МинСпорта, организации ДЮСШ по трейлу и появлению профессиональных тренеров по трейлраннингу у которых в корочках будет написано "специалист по трейлу" , а не размытое "специалист по физической подготовке или легкой атлетике"? Может ждем еще появления в Лесгафта и других спортивных ВУЗов очного и заочного обучений тренеров по дисциплине "трейл", научно-методических пособий, исследований? Сборная, ЧР, КР, ЧМ, ЧЕ, звания, отмена бана легкой атлетики, отмена списка 4000? Все это может быть когда-то будет и это тема других срачиков-холиваров. Сейчас же нужно бабло на проведение трейла. Нужно больше золота и древесины, хозяин!

Спонсоры со стороны.

Вот куда и верно, как мне кажется, смотрят некоторые организаторы. Но у меня сразу к организаторам некоторых гонок всегда чесался вопрос. Даже два. Вам хоть раз компания RedBull заплатила за размещение брендированных арок или вы их ставите от того, что нечего поставить? Это правда, что вы за свои деньги покупаете этот энергетик, чтобы раздавать его на финише? Вот просто интересно, т.к. я слышал именно такое от некоторых, кто вовлечен в процесс организации.

Логично искать спонсоров с длинным, точнее, большим, как PI Килина рублем и бюджетом.

“Денег нет, но вы держитесь.” (с)

И вот тут я постараюсь перейти в практическую плоскость по привлечению денег на забег. Точнее в рекомендации по поведению с людьми, которых вы рассматриваете в качестве спонсора.

Мы видим примеры асфальтовых забегов, например, серию ММ, у которых то банк в генеральных и титульных, то строители (хотя, наверняка, большинство подумало, что ММ в этом году спонсировался водкой =D). Это, естественно, не за гели и кроссовки купленное место. Тут вы возразите про массовость - “ну это же Москва, там охват, там число участников больше”, и окажетесь правы.

НО. Что вот вы конкретно сделали для массовости своего забега и увеличения охвата аудитории?

Да, трейлы в заповедниках накладывают ограничения и т.д. и т.п. Дальше что? Почему у Антона Жиганова на (давайте честно) низко конкурентном старте под окнами исправительных колоний поселка Харп стояли на финише с десяток репортеров местных газет и каналов, а суммарный охват визуальных контактов его спонсоров с аудиторией региона можно исчислять десятками тысяч? Мы, что о Москве говорим? Харп, Карл, Харп! Там зоны! Там добыча ископаемых! У Антона на гонке титульником были БАТАРЕЙКИ. Он как мог везде их воткнул, каждую дыру заткнул батарейками разных размеров и отработал. Не отработали только копирайтеры батареек, выдав обиднейший слоган “беги дольше” и какого-то человека в качестве амбассадора батареек, умудрившего оскорбить местное население Инты и сойти с забега 50км. Вроде взрослый спортивный, здоровый мужик, ну да ладно, это его дело. За оскорбление даже извинился, надеюсь в Инте теперь местные не ненавидят трейлраннеров, к которым он вообще никоим боком не относится. В трейле все имеют право сойти с дистанции, так сказать соскочить, но как мне видится, соскакивать, подставлять не должны спонсоры и их представители. Огромное значение человеческого фактора накладывается на ситуацию, и поэтому работа с непрофильными спонсорами она хоть и перспективна, но эти отношения нужно выстраивать, даже если это долго и знать, с кем работаешь.

Одним из первых по привлечению денег со стороны был Эльтон, который выкопал нафиг никому не нужный из беговой аудитории Волгабас (кто нибудь купил их автобус после забега?) Каждый год автозавод остается титульником забега. Но и в этой славной истории есть своя соль.. Пообщайтесь с Вячеславом, это как раз то, что зацензурировано.

Никто не защищен от того, что завтра дающая рука перестанет давать. Суд на предмет исполнения договорных обязательств? Возможно. А если договор кончился или у вас со спонсором такие отношения, что “Вась, ну ты же понимаешь, сейчас время сложное, денег нет, рабочим нечем платить, а там Обама, госдолг США видел?”

Вам не нужна массовость? Вы за концептуальное “тру”? Тогда дальнейший текст не для вас.

Что нужно спонсору для понимания, с какого перепугу вам нужно отдать кровные деньги:

• Презентация проекта, суть, цель
• Кто ваша ЦА, насколько сопоставима ЦА с сегментом рынка, где работает спонсор
• Презентация платежеспособности ЦА (тут буду признателен, если кто-то найдет ссылку на исследования UTMB по аудитории трейлраннеров, вроде публиковалось здесь, сколько тратят, возраст, средний доход и т.п.).
• Сразу дам цифры - примерно 80% трейлраннеров - Москва и Питер, остальное - регионы. В регионах спонсоры местные, но даже федеральный сможет найти нишу, если ему ее подсказать.

• Цифры медийного охвата, количество просмотров вашего проекта через все каналы, количество визуальных контактов ЦА и не ЦА. Это вообще самое важное. Судя по всему, в ближайшее время, если ваш забег не будет собирать 1000 человек в стартовом створе - пойдете бегать вместе с спортсменами. Здесь важно обосновать, что вы транслируете рекламу не только спортсменам, но и огромному числу людей через СМИ.
• Понятная схема, как спонсору отбить бабло, вернуть затраты, если конечно проект для спонсора не чисто имиджевый. Имидж тоже на перспективу косвенных продаж работает.
• Понимание, что вы его не кинете, что сами выполните все договоренности. Что у вас есть слаженная команда и крепкий тыл.
• Понимание, что его вложения соответствуют всяким указам правительства про развитие спорта, ЗОЖ и т.п., поднимает рождаемость, боевой дух, патриотизм, и надои в колхозе. Номенклатурным менеджерам об этом полезно напомнить прямо в пункте 1.

Что важно помнить организатору.

• Горизонт планирования бюджетов в компаниях в России - год, не больше. Бюджет закладывается осенью. Нужны деньги на следующий сезон? Ищем связи со спонсорами уже в конце этого лета, начале осени, договариваемся о встречах.

• Помним о человеческом факторе. Люди на местах реально не понимают какой фигней мы тут страдаем. По горам вы бегаете? Вы вообще в курсе, что кругом враги и госдеп? Даже в целевых компаниях не каждому менеджеру ясно, почему именно вы достойны денег или даже шмоточек в призовых. Блин да какие шмотки.. Сертификат на покупку диетического хлеба на 15000 рублей! Сколько они заплатили за это?))

• Договаривайтесь на бумаге, кто, кому что должен. Предметно. В штуках и рублях.

• Стучите в те двери, куда надо стучать, ищите главного. Менеджер по распилу маркетингового бюджета - это хорошо, но у него есть директор по маркетингу и гендиректор, а у тех собственники, акционеры, совет директоров, а у собственников - ОН.
• Делегируйте команде то, в чем не разбираетесь. Хорош тащить все на себе, соц.сети, работу с партнерами, маркетинг. Занимайтесь организационной работой.

• Не умеете говорить с людьми? Наймите презентатора в команду, который умеет. Он конечно должен полностью владеть вопросом. Но тогда он вас спихнет с трона и захватит власть над забегом! Так что лучше научится говорить самим или всецело доверять презентатору, как своей правой руке-левой ноге.

• Хватит просто просить денег. Предлагайте рекламные места. Не лого на брендволле, а рекламные проекты, титульные спонсорство, медийный охват. Мы все переживем, если ваш забег будет называться “Банк-пивас-шуруповерт ТрансЭльбрус Марафон”.

• Чтобы продавать рекламу наймите под процент с продаж менеджера по продажам рекламы. Эти люди - торгаши, они не умеют ничего из того, что умеете вы, но умеют то, что не может видимо большинство из организаторов. Продавать себя! Точнее - свой проект.

• Презентация проекта должна быть лаконичной, красивой и понятной. Большие тексты (как этот) - нафиг.

• Подарите что-нибудь. Только не ножи. Взрослые дядьки и тётьки верят в приметы. Дарить ножи - к раздору. Намек понятен?)

• Чем больше связей, тем лучше. Приглашайте людей на свои мероприятия, презентации, экспо. Как можно больше коммуницируйте либо сами, либо через презентатора.

• Работайте с брендом своего забега в социальных сетях. Именно им обязаны все трейлы мира своей популяризацией. Все из-за соцсетей. Работайте с отзывами через человека, который умеет это делать, специалиста по коммуникациям. Ваши агрессивные ответы в задолбанном состоянии на вопросы “а где моя медаль?” хорошего имиджа гонке не сделают. Генерируйте полезный и интересный контент для ваших участников, спонсоров и прочей аудитории. Трейл 364 дня в году должен жить в интернете и 1 день на трассе. Ну ладно, можно больше многодневкам и ультрам =)

• Чем больше массовость забега, тем на данный момент, хотите этого или нет, тем лучше для привлечения денег. Что делать? Адаптироваться. Вы же понимаете, что ваш смертельно опасный ультра-трейл встают бежать 50-100, ну ладно, 400 маньяков и пробитых социопатов? Ради этих психов спонсоры даже пальцем не пошевелят, у них и так все есть. Дайте мамочкам, фитоняшам и офису тоже побегать! Они рублем голосуют. Сделайте маленькую дистанцию, назовите “Марафон болотного Енота”, причем желательно, по асфальту проложенную, чтобы скрестить аудитории. Дайте по чупа-чупсу в стартовый пакет и какую нибудь феньку. Делайте на нем подходящий лимит по времени и не превращайте то, что вы решили сделать официальным спортом (головной забег) в пешеходный туризм.

От вас отвернется 10-20 амбициозных, как вы их сами называете “пешеходов”, из-за которых затраты на содержание ультра-трассы и судей в ночном холоде в горах под дождем только вырастает? Так вы же сами создали эту ситуацию, что в ультры ради цифр 100-200км стартуют вчера начавшие бегать люди. Вводите нормальные КВ и доступные для разных категорий трассы, ограничения по PI, отбор по баллам если ваш забег действительно сопряжен с высокими рисками. Это же все про безопасность, а не про элитность забега. Имейте достоинство. Будьте честны перед потребителем продукта. Нет, конечно, это ваше право, как распоряжаться своим забегом, вам виднее. Но потом не удивляйтесь высказываниям “а нас не предупреждали, что забег на 3 км длиннее, а почему не сказали что так холодно, а почему чая горячего не было, где моя футболка и медаль?”

• Если стремитесь работать с целевым брендом - найдите win-win точки соприкосновения, чтобы выгодно было всем. Нужно перетащить людей с асфальта - так помогите им в этом, найдите варианты - открытые тренировки, семинары, лекции, расширение трасс для массовости.

• Диверсифицируйте спонсоров. Один кинул - остались без штанов. Дробите приток бюджета на разные источники. И не зацикливайтесь на одном. UTMB, UTWT, ISF, ITRA - все живут без того бренда, который я в очередной раз специально называю. Это ему нужно работать над освоением рынка, что он и делает там и теми способами, где считает нужным. Неймется иметь дело с ним? Смотрим предыдущий пункт.

• Следите за репутацией. Что написано в интернете - осталось в интернете. Что не убрано/решено/выполнено после забега - осталось на забеге и тоже написано об этом в интернете. Педалируете за экологию? Будьте добры..

• Приглашайте как можно больше СМИ. Не едут к вам федеральные? Зовите региональные! Наши сайты mountain-race.ru и trail-run.ru, как бы нам и господину Владимиру Богатыреву с его командой не хотелось - узко тематические! Мы работаем на “коровую аудиторию”. Мы конечно стараемся наращивать охват, но как только начнем распыляться на асфальт, ориентирование, фитнес и триатлон, то превратимся в “марафонца”. Да, у марафонца берут рекламу. У нас нет. Мы скучные даже с 13151 просмотром статьи про кроссовки для Crimea X Run. Но это наша ответственность, как продать себя. Можем показывать красивые женские и мужские тела в облегающих вело-трико или компрессионном белье на обложках и спамить рассылками. Но лучше вы возьмите это на вооружение. Секс, Эльтон, рок-н-ролл. Конкурс мокрых маек и бесплатное безалкогольное пиво жителям поселка! Гуляй, рванина!

Буквально только что, после написания сего эпоса узнал, что команда одного крупного организатора запустила сегодня свой собственный журнал. Прикол в том, что в нем есть моя коммерческая статья, принадлежащая заказчику - третьему лицу. Ее источник лежит в бренд-группе заказчика, но среди информационных партнеров журнала нет, например, нашего сайта mountain-race.ru, хотя не один год мы работали над освещением мероприятий этого организатора. И я уверен, что и это мы как-то утрясем. Так и живем, друзья, работаем! Все друг друга знают =)

Любой организатор вправе сказать - “Саня, но ты же сам ни одного трейла не организовал. Че ты тут хайпишь, учишь нас жить, да и вообще легко говорить, когда у тебя за плечами крупнейший игрок?” Верно. Зачем я все это накатал, потратив 6 часов времени, пропустив утреннюю тренировку? Я не организовал ни одного забега и не привлек ни одного спонсора на него (что логично). Я частично по ту сторону, с кем многие хотят работать и сам за то, чтобы контакты налаживались и за конкуренцию. Зато я был на дохрена стартов за те 6 лет, что занимаюсь трейлом, и в Европе и в России (это, конечно, не так много, как у тех, кто меня привел в трейл). Я пробежал их все (кроме Тромсе, где сошел по причине неготовности уложиться в КВ). И знаете в чем вижу главную разницу между ними и нами? В Европе нормальные организаторы ночью СПЯТ в день гонки, работает служба дистанции. На финише они улыбаются и счастливы, а некоторые лезут целовать призеров.

Наши (не все, конечно) - стоят на трассе, холодные, голодные не спавшие несколько суток, параллельно отвечающие на истерики недовольных бегунов и комментарии в интернете, решающие кучу вопросов одновременно и показывая “героизм и самоотдачу” организатора, желающие все бросить нахрен в следующем году. Хрена нам всем, а не забеги для утешения собственного самолюбия. Так уже заявляли несколько ведущих стартов и чудом возвращались к нам.

Хотел донести, что ответственность за ситуацию с трейлом и его спонсорами несут точно не спортсмены и не спонсоры. Почему написал все это?
Люблю я вас, пипец сил нет, переживаю. Живу российским трейлраннингом, спать не могу, спонсоров считаю, прыгающих через ваши забеги. Пусть это будет мой субъективный взгляд на вопрос. Вы все знаете сильно больше меня и обладаете опытом переговоров, и я буду рад конструктивному диалогу и обмену опытом в поиске спонсоров. Может кто-то поделится связями, опытом и текущими положениями дел в компаниях.

Я искренне надеюсь, что взрослые мужчины-организаторы нормально воспримут этот пост.

Также надеюсь, что грядущий форум трейлраннинга или что-то там поднимет реальные проблемы организаторов и выработает ряд практических мер по развитию ситуации.

Всем станция Мир, пила Дружба и жвачка Турбо.

И конструктивный диалог с предложениями.

Саня